La sostenibilidad impulsa las ventas

La sostenibilidad genera hasta un 13% de las ventas en términos de contenido explicativo. Así lo confirma un nuevo estudio realizado por Reputación corporativa de Serviceplan agencia de comunicación en colaboración con Biesalski & Company de gestión. Pro Carton habló con Joachim Schöpfer, de Serviceplan, sobre la importancia del envasado. Para el estudio se encuestó a más de 8.100 compradores y clientes de 104 empresas de 16 sectores industriales. El objetivo era mostrar cómo las marcas pueden aumentar su valor a través de la sostenibilidad, añadiendo una contribución visible a la satisfacción de necesidades idealistas, es decir, en la forma en que son percibidas por los clientes. La reputación marca la diferencia "En nuestro estudio hemos podido confirmar que la reputación es un factor decisivo en mercados saturados e indiferenciados", explica Joachim Schöpfer, de Serviceplan. "Si la oferta de productos se vuelve más similar e intercambiable, es la reputación la que asume el papel de valor añadido de una marca: orienta y crea confianza". La cuantificación del efecto financiero de la sostenibilidad se basa en el principio de comparar la sostenibilidad percibida de una empresa y el comportamiento de compra desde el punto de vista del consumidor. De este modo se responde a la siguiente pregunta: ¿una mayor disposición a comprar o una mayor intensidad de compra relacionada con las ofertas de una empresa puede explicarse porque los consumidores perciben que la empresa está más "orientada a la sostenibilidad"?   © 2016 Serviceplan / Biesalski & Company   Más ventas gracias a la sostenibilidad Alexander Biesalski: "El estudio muestra que la imagen de sostenibilidad ya está contribuyendo significativamente a las ventas en numerosos sectores empresariales y empresas. Pero también muestra que aún queda mucho por hacer y que no se ha alcanzado en absoluto todo el potencial." Una de las principales conclusiones del estudio es que las ventas generadas por la sostenibilidad son siempre aditivas. Por tanto, la sostenibilidad percibida positivamente no se consigue a costa de otra cosa, sino que siempre crea ventas adicionales. Y esto es lo que hace que este factor diferenciador sea muy interesante. La credibilidad cuenta El estudio también determina con gran detalle lo que los consumidores entienden por el término sostenibilidad. Mediante un análisis factorial, las declaraciones de los encuestados se agruparon en torno a temas. El resultado del gráfico es, por tanto, más un "mapa de la sostenibilidad" en la cabeza de los consumidores que una mera lista de temas preguntados. También se demostró que el umbral de éxito del marketing de sostenibilidad es relativamente bajo. Los consumidores no esperan la marca sostenible perfecta ni la empresa sostenible perfecta. Sin embargo, hay que dejar claro que la empresa va por el buen camino y esto hay que comunicarlo de forma creíble. El papel de los envases Esto incluye también un envase armonioso. "En mi opinión, el envase desempeña una función importante, pero esta función debe ser comunicada", dice Joachim Schöpfer. "Con uno de nuestros clientes pudimos comprobar cómo su envase se percibía considerablemente mejor que antes gracias a la comunicación". Los envases son un tema muy crítico, ya que tienen que ser eliminados tarde o temprano. "En la percepción del cliente, los envases ecológicos siempre se perciben como compostables. Y el cartón, debido a su materia prima natural, es el material que más responde a esta percepción. Si algo puede ser devuelto a un ciclo natural, entonces esto fomenta una mejor sensación". Conclusión: si se informa adecuadamente a los clientes sobre los progresos realizados -qué materiales se utilizan y por qué, así como cuánto más respetuosos con el medio ambiente se han vuelto los envases-, esto constituye una forma muy eficaz de distinguirse a través de la marca. "Aquí es posible obtener ventajas competitivas concretas frente a la competencia. En muchos sectores aún no se han reconocido las enormes posibilidades del envase y la comunicación correspondiente. Sin duda, valdría la pena reflexionar sobre el papel del envase dentro del concepto global". Fuente: Entrevista: Joachim Schöpfer, Plan de servicio Estudio: www.serviceplan.com/de/presse-detail/sustainability-value-score.html