Le développement durable stimule les ventes

Le développement durable génère jusqu'à 13 % des ventes en termes de contenu explicatif. C'est ce que confirme une nouvelle étude menée par Réputation de l'entreprise Serviceplan agence de communication en collaboration avec Biesalski & Company conseil en gestion. Pro Carton s'est entretenu avec Joachim Schöpfer, de Serviceplan, sur l'importance de l'emballage. Plus de 8 100 acheteurs et clients de 104 entreprises couvrant 16 secteurs industriels ont été interrogés pour cette étude. L'objectif était de montrer comment les marques peuvent accroître leur valeur par le biais de la durabilité en apportant une contribution visible à la satisfaction de besoins idéalistes - en d'autres termes, dans la manière dont elles sont perçues par les clients. La réputation fait la différence "Dans notre étude, nous avons pu confirmer que la réputation est un facteur décisif sur des marchés saturés et indifférenciés", explique Joachim Schöpfer, de Serviceplan. "Si les offres de produits deviennent plus similaires et interchangeables, c'est alors la réputation qui assume le rôle de valeur ajoutée d'une marque : elle permet de s'orienter et de créer la confiance." La quantification de l'effet financier de la durabilité repose sur le principe de la comparaison entre la durabilité perçue d'une entreprise et le comportement d'achat du point de vue du consommateur. Cela permet de répondre à la question suivante : une plus grande disposition à acheter ou une plus grande intensité d'achat liée aux offres d'une entreprise peuvent-elles s'expliquer par le fait que les consommateurs perçoivent l'entreprise comme étant plus "orientée vers la durabilité" ?   © 2016 Serviceplan / Biesalski & Company   Plus de ventes grâce à la durabilité Alexander Biesalski : "L'étude montre qu'une image de durabilité contribue déjà de manière significative aux ventes dans de nombreux secteurs d'activité et entreprises. Mais elle montre aussi qu'il y a encore beaucoup de retard à rattraper et que tout le potentiel est loin d'avoir été atteint." L'une des principales conclusions de l'étude est que les ventes générées par la durabilité sont toujours additives. La durabilité perçue positivement n'est donc pas obtenue au détriment d'autre chose, mais crée toujours des ventes supplémentaires. Et c'est ce qui rend ce facteur de différenciation très intéressant. La crédibilité compte L'étude détermine également de manière très détaillée ce que les consommateurs comprennent par le terme "durabilité". Grâce à l'analyse factorielle, les déclarations des répondants ont été regroupées autour de thèmes. Le résultat du graphique est donc davantage une "carte de la durabilité" dans la tête des consommateurs qu'une simple liste de questions posées. Il a également été démontré que le seuil de réussite d'un marketing durable est relativement bas. Les consommateurs n'attendent pas la marque durable parfaite ou l'entreprise durable parfaite. Cependant, il doit être clair que l'entreprise est sur la bonne voie et cela doit être communiqué de manière crédible. Le rôle de l'emballage Cela passe également par un emballage harmonieux. "À mon avis, l'emballage joue un rôle majeur, mais cette fonction doit être communiquée", déclare Joachim Schöpfer. "Avec l'un de nos clients, nous avons pu constater que son emballage était perçu comme étant nettement meilleur qu'avant grâce à la communication." L'emballage est un sujet très critique car il doit être éliminé tôt ou tard. "Dans la perception du client, un emballage vert est toujours perçu comme étant compostable. Et le carton, en raison de sa matière première naturelle, est le matériau qui répond le mieux à cette perception. Si quelque chose peut être renvoyé dans un cycle naturel, alors cela favorise un meilleur sentiment." Conclusion : si les clients sont informés de manière appropriée sur les progrès accomplis - quels matériaux sont utilisés et pourquoi, et dans quelle mesure les emballages sont devenus plus respectueux de l'environnement -, cela constitue un moyen très efficace de se distinguer par la marque. "Des avantages concurrentiels concrets par rapport à la concurrence sont ici possibles. Dans de nombreux secteurs, les énormes possibilités de l'emballage et de la communication correspondante n'ont pas encore été reconnues. Il serait certainement utile de réfléchir au rôle de l'emballage dans le cadre d'un concept global." Source : Interview : Joachim Schöpfer, Plan de service Étude : www.serviceplan.com/de/presse-detail/sustainability-value-score.html