La sostenibilità guida le vendite

La sostenibilità genera fino al 13% delle vendite in termini di contenuto esplicativo. Questo è confermato da un nuovo studio condotto da Reputazione aziendale Serviceplan agenzia di comunicazione in collaborazione con Biesalski & Company consulenza gestionale. Pro Carton ha parlato con Joachim Schöpfer di Serviceplan dell'importanza del packaging. Più di 8.100 acquirenti e clienti di 104 aziende in 16 settori industriali sono stati intervistati per lo studio. L'obiettivo era di mostrare come i marchi possono aumentare il loro valore attraverso la sostenibilità, aggiungendo un contributo visibile alla soddisfazione dei bisogni ideali - in altre parole, nel modo in cui sono percepiti dai clienti. La reputazione fa la differenza "Nel nostro studio abbiamo potuto confermare che la reputazione è un fattore decisivo in mercati saturi e indifferenziati", spiega Joachim Schöpfer di Serviceplan. "Se le offerte di prodotti diventano più simili e intercambiabili, allora è la reputazione ad assumere il ruolo di valore aggiunto di un marchio: fornisce orientamento e crea fiducia". La quantificazione dell'effetto finanziario della sostenibilità si basa sul principio di confrontare la sostenibilità percepita di un'azienda e il comportamento di acquisto dal punto di vista del consumatore. Questo fornisce una risposta alla domanda: una maggiore disponibilità all'acquisto o una maggiore intensità d'acquisto legata alle offerte di un'azienda può essere spiegata dai consumatori che percepiscono l'azienda come più "orientata alla sostenibilità"?   © 2016 Serviceplan / Biesalski & Company   Più vendite grazie alla sostenibilità Alexander Biesalski: "Lo studio mostra che un'immagine di sostenibilità sta già aggiungendo significativamente alle vendite in numerosi settori commerciali e aziende. Ma mostra anche che c'è ancora molto da recuperare e che il pieno potenziale non è ancora stato raggiunto". Un'importante intuizione dello studio è che le vendite generate attraverso la sostenibilità sono sempre additive. La sostenibilità percepita positivamente non si ottiene quindi a spese di qualcos'altro, ma crea sempre vendite aggiuntive. Ed è questo che rende questo fattore di differenziazione molto interessante. La credibilità conta Lo studio determina anche in modo molto dettagliato ciò che i consumatori intendono con il termine sostenibilità. Usando l'analisi dei fattori, le dichiarazioni degli intervistati sono state raggruppate per argomenti. Il risultato del grafico è quindi più una "mappa della sostenibilità" nella testa dei consumatori che una semplice lista di argomenti richiesti. È stato anche dimostrato che la soglia per un marketing di sostenibilità di successo è relativamente bassa. I consumatori non si aspettano il perfetto marchio sostenibile o la perfetta azienda sostenibile. Tuttavia, deve essere chiaro che l'azienda è sulla strada giusta e questo deve essere comunicato in modo credibile. Il ruolo dell'imballaggio Questo include anche un packaging armonioso. "Secondo me il packaging ha un ruolo importante, ma questa funzione deve essere comunicata", afferma Joachim Schöpfer. "Con uno dei nostri clienti abbiamo potuto constatare come il loro packaging sia stato percepito notevolmente meglio di prima grazie alla comunicazione". L'imballaggio è un argomento molto critico perché prima o poi deve essere smaltito. "Nella percezione del cliente, il packaging verde è sempre percepito come compostabile. E il cartoncino, grazie alla sua materia prima naturale, è il materiale che più probabilmente soddisfa questa percezione. Se qualcosa può essere restituito in un ciclo naturale, allora questo favorisce una sensazione migliore". Conclusione: se i clienti vengono informati adeguatamente sui progressi - quali materiali vengono utilizzati e perché, così come quanto più ecologico è diventato l'imballaggio - allora questo è un modo molto efficace per distinguersi attraverso il marchio. "Qui sono possibili concreti vantaggi competitivi rispetto alla concorrenza. In molti settori le enormi possibilità del packaging e della relativa comunicazione non sono ancora state riconosciute. Sarebbe certamente utile pensare al ruolo del packaging all'interno del concetto generale". Fonte: Intervista: Joachim Schöpfer, Serviceplan Studio: www.serviceplan.com/de/presse-detail/sustainability-value-score.html